• 保險新人培訓應聚焦專業化流程  

    2022/1/3

    保險新人培訓應聚焦專業化流程
        近幾年來,從治理銷售誤導到保險姓保,監管部門對保險公司經營以及在運營方面的監管力度不斷加大,無論是從保險公司內部培訓和管理,還是外界對保險行業的需求和要求,在這種新形勢下對保險從業者來說,源頭培訓更加重要和必要。

      新人培訓再談專業化流程

      在舉辦新人技能提升或是新人晉升培訓時,專業化銷售流程是一個很重要的課程。過往培訓中均以準客戶開拓為起點,從幾種開拓方法中來講授如何進行準客戶的挖掘。經過保險從業者多年的經歷,無論是緣故、轉介紹、陌生拜訪、還是電話行銷、咨詢服務等方式,我們越來越發現僅僅靠原有簡單的來介紹這幾種方法,是越來越不奏效的。

      今天的客戶對保險的認知程度和整個社會對保險的需求度早已經和原有的課程設計相差甚遠,可以說方法沒有問題,但在具體與準客戶的溝通過程里,所蘊含的東西已經和原有的不一樣了。

      當今有的客戶已經有了保險意識,無論是熟悉的客戶還是陌生客戶,他們所要購買保險時更多考慮的往往是面前代理人給他們所帶來的價值和服務,也就是說代理人如何能夠取得客戶的充分信任是銷售的第一個前提。而在維護客戶的過程中,達到客戶滿意程度的高低決定了客戶是否幫助進行轉介紹,因此今天的客養過程就需要代理人在實踐中要不斷的總結和梳理;有的客戶對保險的理解以及需求程度更多的會出現比一部分代理人還要專業和精通,這就需要代理人在保險公司內部和社會環境中要學到更多額外的知識和信息。

      隨著互聯網時代的來臨,一部分客戶可以從網上更直接更全面的了解和掌握保險產品的特性及功能,或是通過這種方式直接認購自己所需的產品,因此這對代理人的品格鑒定、知識層面、銷售能力等就有了更高的要求。

      所以在進行新人的專業化流程的培訓課程里,如果能夠體現出真正的專業化就更為重要,在銷售的過程中如何讓客戶更為直觀和體驗保險的各項功能也是培訓中最應該注意的要點。

      理賠實務與客戶服務體系

      社會上之所以對保險的整體評價不高、之所以現在仍然有的人排斥保險、之所以監管部門一直在嚴厲地監管銷售,說直白了,就是代理人的不專業和不誠信所造成的。與其說客戶排斥保險本身,不如說是客戶排斥銷售過程才對。

      保險本身是一個專業化極強的一門科學,從專業術語到核保理賠都需要一個嚴謹的過程。過往的新人培訓更偏重于如何把產品銷售出去,正是由于以績效考核為杠桿的營銷機制造就了過往培訓中的產品銷售話術和策略為重心。而隨著老百姓對保險知識的日益增強和需求量的增加,加之監管部門的嚴格要求,順應市場需要,在新人的培訓中勢必要大量增加理賠實務的相關培訓內容。在新人剛剛踏足保險行業,先從保險理賠相關實務上進行嚴格的培訓和審核,解決銷售過程以后客戶所擔心的后續理賠問題,從根本上幫助客戶拿走擔憂和顧慮,用實際豐富的知識來替代以前簡單的口頭承諾。

      在社會主體不斷競爭的今天,專業化銷售流程變得更加廣泛,在準客戶開拓之前到整個銷售流程結束以后,對客戶的服務范圍貫穿始終。從前期與準客戶的接觸,如何獲得客戶的認同和充分信任,在客戶未成交之前如何與客戶溝通達成最后一致讓客戶順利簽單,在客戶出險以后如何幫助客戶進行理賠,以及在整個過程中怎樣成為客戶可信賴的朋友或是成為客戶可依賴的專業保險顧問,無論成交與否怎樣獲得客戶的高度評價和無比信任,或是在成交以后怎樣能做到讓客戶主動為代理人進行轉介紹,這所有的一切都需要服務來實現,所以客戶服務體系的建立就會成為未來競爭取得最終勝利的法寶。

      客戶需求體驗與產品上市

      保險本身銷售的是一種無形商品,對于代理人的銷售過程可以說是一種口頭承諾,而保險合同的權利義務關系完全建立在誠實信用基礎上,以一種看不見摸不著的形態存在。而隨著老百姓對子女教育、醫療、養老等各方面需求的增加,如何更好的讓這種無形的商品變成一種有形的服務或形態呈現,是今天各家保險公司都在不斷嘗試的創新舉措。

      比如舉辦出國留學知識講座來挖掘客戶對子女教育方面的需求,讓客戶有意識的做好子女教育的規劃;借用健康體檢或防癌檢測增強客戶對身體機能方面上的了解,讓客戶做好醫療金的準備;邀請客戶共同參觀養老社區或是進行老年活動體驗,讓客戶感受到未來老年生活的狀態進而做好未雨綢繆;或是聘請律師進行相關法律咨詢,在財富傳承上讓客戶意識到不可人為控制的風險等,都是用一些更貼近實際生活的形態來讓客戶體驗到對保險的需求。

      保險公司經營的產品實際上是一種以信用為基礎、以法律為保障的承諾,在培養和增強社會的誠信意識方面具有潛移默化的作用。保險功能本身也是一個動態演化的過程,具有時代性,從基本經濟補償到資金融通、再到社會管理和財富管理等方面,現代保險功能的不斷拓展對現代保險服務業的發展起到了重要作用。根據社會發展形式、我國國情現狀、老百姓對保險的需求等各方面,堅持保險姓保的原則,不違背保險經營規范,出臺更適應形式發展需要的保險產品是各家保險公司所權衡的標準和未來發展的方向。

      筆者通過自己所在的人保壽險北京分公司近期工作重點,從培訓部對新人培訓過程中有關課程的變化、開辟客戶服務通道、建立客戶服務體系、到近期的主打產品如百萬暢行、無憂人生的新產品上市,著實感受到了隨著市場變化公司也在變化著。筆者相信,保險作為社會穩定器和經濟助推器,隨著經營結構的不斷調整、監管部門的有力監控,保險公司和經營者必將承擔起建設保險強國的崇高責任和歷史使命。

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  • 標簽:  新人晉升   保險新人

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